第三期的嘉宾刘总给我们分享了关于他曾经投资100万，做直播基地却为何没能走通，他后来又进行了怎样的反思。
我作为聆听者，同时也是被英国tiktok的小黄车伤害过的创业者，觉得这一期的干货实在很多，所以趁着假期，写了这篇复盘给自己，同时分享给大家。
作为早期就在英国做跨境电商物流和仓储的长城物流，在英国的tiktok还没开启小黄车之前就已经积累了一批从事跨境的品牌和商户。在所有人看来，这对开启直播带货是具有先天优势的。至少在选品、供货和物流上，长城都已经十分成熟，剩下的只是找个人带货，能有多难呢？
然而事情的成败就偏偏就在最后直播带货的这个人上。
为了增加直播权重，刘总的直播基地采用国内常用的打法，就是分账号，主播接替，账号不停播的形式。
这种形式就出现了第一个问题，主播和运营的人选一直无法达到需求。在大家的讨论中，我们总结了以下几点。
1. 缺乏专业性。Tiktok的直播带货作为一个新兴的销售形式，并没有类似国内团队一样不停的试错和更新迭代的过程。主播在话术上直接采用国内的话术，然而这种话术显然是不适合英国人的口味的。最明显的证据是，刘总曾经雇佣了一个有百万粉丝的KOL进行带货，2个小时的带货过程中，主播收到的打赏远高于销售额。粉丝对主播是忠实的热爱，却不会因此盲目买单。
2. 缺乏一个领袖型的人物出现。如果说国内的直播带货形式是被薇娅、李佳琪这种大IP带起来的，英国出现这种大IP的可能性微乎其微。英国人的生活观让他们无法像李佳琪一样蛰伏3年，在地下室也能坚持。更不会在拥有了自己的粉丝群后，延长工作时间而放弃享受生活。另外一点就是他们更追求自我成就感。很多大主播在成名后都会选择自创品牌，作为品牌创始人，而不是只做一个销售人员的角色。
3. TikTok抢人。TikTok在英国有自己的MCN公司。他们在留意各个平台主播带货的情况后，会以此来调整带货倾向，更会以高价直接签走其他电商公司培养起来的主播。各商家之间同样存在挖墙脚的现象，这一点是非常恶劣的竞争开端。由于TIKTOK给外国面孔的主播更多流量，对于熟悉直播带货的国人公司，本身就会造成主播难以招募，如果培养起来的就被挖走，很难产生长期的合作信心。
英国TIKTOK直播带货目前无法走通的第二个原因就是消费习惯不同。
1. 年龄段的比例偏差巨大。Tiktok 的拥护以年轻人居多，20岁以下占绝大多数，35岁以上几乎很少。用户年龄过小导致几个现象：
a. 不具备购买力。刘总举了一个例子，tiktok 为了带动直播带货，曾经做了iphone手机的补贴，一部原价800磅的手机，补贴300磅，用户只需要500磅就能买到新款正版手机。这种优惠如果放在国内，或者是英国的商超，估计瞬间就会被抢购一空，然而在tiktok上居然没有销售光。
b. 英国其实是一个电视购物很普及的国家。电视台有几个频道是24小时不断的。所以对于直播带货，英国人应该像是喝惯了英国早餐加奶的红茶，变成去喝珍珠奶茶，不会造成口味逆差过大。然而事实是，选择电视购物的多数是老年人，而这一批人却不会使用tiktok。
2. 英国人的“懒”同样在消费习惯上体现的淋漓尽致。我在英国读书时，我们的教授就举过一个例子，他说他曾经带中国学生去超市购物时，发现他们每次买的洗发水都不一样。似乎很愿意尝试不同的选择。而英国人基本都是从始至终，爷爷用的牌子爸爸用，爸爸用的牌子儿子用，全家都“懒得换”。在英国做餐饮的人更应该深有体会，英国人点外卖永远就点一家，且永远都是一样的菜。这可能是因为他们不愿意付出试错成本，但更多是觉得用的可以的，吃的可以的就没必要换。这或许也是为什么抖音砸了200亿培养消费者习惯却收效甚微的原因。
第三个根源就是管理团队水土不服。
依稀记得大学读国际企业管理的时候，老师举了很多的例子，说明很多跨国企业到了中国水土不服，办了很多让人啼笑皆非的事情。
当时我们还想老外怎么能这么傻？现在却明白了，当一家公司想要跨国发展业务，又不相信本土现招聘的团队时，总会选择直接把团队空降到新的国家。
这或许是公司的无奈之举，然而管理层对新市场完全不了解还是让我挺吃惊的。不久前TIKTOK空降到英国的国内高管公然发声，说公司不该为孕期的员工支付工资。能说出这种论调的管理者，不知该说其无知还是傲慢。
水土不服的管理团队以为换个市场只是换一种语音，现实是，tiktok前期为了复制国内的低价策略，毫无门槛地允许小商户入住。以至于品控完全做不到，一度使tiktok与廉价劣质产品对等。
虽然tiktok在英国直播带货上十分差强人意。然而凡事不能一杆子打死。它的优势同它的劣势一样明显。
一、 ADS引流精准且便宜。刘总举了一个例子，在facebook上，想要精准引流一个对你产品感兴趣的客户，大约要花费3-5美金/每人。而在Tiktok上，只要30-50p/每人。
TikTok也终于意识到自己最强的优势，所以在商户后台上将ADS引流放了很明显的标志。且可以通过他们的软件，直接将图片或视频做成带有引流词汇的视频广告。极大地方便了不擅长做视频内容的商家。
二、 尽管很多服装电子等产品在tiktok的上屡屡碰壁，数据忽上忽下。可有两个品类却异军突起。其一是手机小游戏。许多小游戏通过ADS引流获得了大量的拥护。其二便是食品类。虽然抖音对于食品卖家的审核十分严格，往往要花几个月去获得许可。然而一旦获得许可，销售量均十分客观。这也给想要在直播带货领域尝试的诸位一个重要的提示。
如果要我给此次分享会一个一句话的总结，那就是消费习惯是很难培养的，往往要付出巨大的经济和时间代价。了解用户真正的需求才更容易产生利润。
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